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圈的是牌照,靠的是刷单,网约车牌照之王玩什么套路?

2018-11-03 09:32 来源:南方周末 罗欢欢
万顺叫车号称已经开设了367家分公司,版图最远到了新疆。(南方周末记者 罗欢欢/图)   排名第一的万顺叫车,号称拿下了144块地牌。第二名是来自武汉的斑马快跑,号称拿下125块。第四名是一家重庆企业,名叫呼我出行,拿下了76块牌照。滴滴出行仅仅排名第三,总共拥有80块牌照。   “前期的时候,公司投了一个亿。现在市值已经是500个亿,两年时间又翻了500倍。两年后,公司上市的目标是3000个亿”。   万顺叫车的商业模式看起来复杂,其实玩的还是金融。通过这个生意,万顺叫车的资金池里首先获取了三百多家分公司的加盟费,粗略估计超亿元。此外就是司机的流水,一个点的利率,96个小时到账。   很多人可能想不到,网约车牌照数量排名第一第二的公司,都不是滴滴出行。   根据各家公司官方公布的牌照数据,排名第一的万顺叫车,号称拿下了144块地牌。第二名是来自武汉的斑马快跑,号称拿下125块。第四名是一家重庆企业,名叫呼我出行,拿下了76块牌照。在这场争夺战中,滴滴出行仅仅排名第三,总共拥有80块牌照。   万顺叫车的总部位于深圳宝安区一座甲级写字楼——旭生大厦,离深圳宝安机场只有20分钟车程。在万顺叫车公司内部一面墙上,密密麻麻钉着全国一百多座城市的网约车经营许可牌照。全国共334个地级行政区,万顺号称已经开设了367家分公司,版图最远到了新疆。   但奇怪的是,在街头却很难看到万顺叫车的网约车,其接单量也微乎其微。   艾东正是最早加入万顺叫车的司机之一。注册两年来,他总共才接了5单,他自认为还算是运气不错,“它一天能响一次都要笑掉大牙了”。   与艾东正的感觉相印证的是,交通部2018年7月公布了全国网约车监管信息交互平台上的订单信息。全国范围内万顺叫车的月订单总量仅为1.4万单左右,而滴滴的月平均订单是8809.1万。   这么少的订单,这么大的扩张规模,万顺叫车究竟做的是什么生意?   靠加盟商扩张   “合伙人制”是万顺叫车董事长周正清的创造。他来自湖北松滋,曾是退伍军人。工商注册资料显示,他从1990年代初开始一直在松滋市经营着多家液化气企业。   2016年9月,网约车新政出台的三个月前,周正清联合郭士兵一起创办了万顺叫车,周正清控股72%,郭士兵控股11%,剩下的17%属于戴珍伟,他在一年后退出了万顺。   工商注册资料显示,在此前后,周正清在松滋南天然气有限公司、松滋万顺城乡天然气有限公司的部分股权分三次质押给了湖北银行。   郭士兵曾在江西和深圳开办过旅行社。多个公开信源显示,他还自称是亚洲王者财富集团的CEO。南方周末记者搜索工商注册资料后,发现没有显示这家公司。   周正清曾经公开发言称,万顺叫车最大的价值是改善了网约车司机工作没有尊严、不快乐的现状,让他们有享受公司发展红利的机会。   在这个理念之下,万顺叫车设计了一套类似直销的发展司机的模式。在各个城市寻找加盟商。“一线城市加盟费是100万元,二线城市是50万元,三线及以下是20万元到10万元不等。”万顺叫车分支机构管理部的工作人员对南方周末记者说。   他表示,这笔加盟费并不是加盟费,它有两种缴纳方式:一种是作为保证金扣押在总部,经营停止的话再归还。另一种是作为股权投资,以当时的公司市场估价折合成对应份额的股份,等待公司上市,股价水涨船高。   与万顺叫车类似,斑马快跑和呼我出行都宣称不要加盟费,而是以股权投资和保证金的方式收取加盟费。南方周末记者逐家打电话询问及查询相关法院裁判文书得知,万顺叫车的门槛最低,呼我出行的投资门槛是50万元起步,而斑马快跑也需要40万元到50万元。   一位分支机构的员工记得,万顺刚成立的时候,如果有人打来咨询电话,“不但不要你出钱认领股权,还免费给你送公司的股权,我们出机票差旅费把人家请过来考察”。现在名气大了,成立分公司至少交20万,“公司注册的资本是一个亿,现在市值已经涨到500亿了,交20万就是认购500亿分之20万的公司原始股权”。   加盟商开办的分公司均实行独立核算、自负盈亏,完全不需要万顺叫车总部出钱。与其他两家公司不同,万顺分公司负责人的主要任务就是拉人入伙,在当地发展“服务中心”和“服务站”,每个分公司都有相应的任务量。总部会分阶段对分公司的业绩进行考核,主要的考核标准就是“人”,看看吸收了多少司机和乘客。   虽然服务中心是服务站的上级机构,但两者差别并不大,不需要投入,完成相应任务量后,负责人就可以享受相应的股权分配和平台流水分成。服务中心和服务站招募司机,每个加入的司机都是万顺的合伙人。按照任务量的多少,司机又分为三种类型:高级合伙人、共享合伙人、巡游车合伙人。   广州分公司总经理韩崇奇最近就很苦恼。分公司每日乘客推广榜单,他已经连续上了几次黑榜。榜单的底下用黑体字简单粗暴地提示,“注意:多次上榜城市的分公司,小心先关后台再罚款”。   地方代理商是这些网约车公司能够疯狂拿牌的关键所在。按照网约车新政,一城一证,网约车平台要拿下地方的牌照,必须在当地设立分公司。各个分公司老板承担分公司租赁场地和开展经营的费用。   李向强代理了东部地区一个地级市的万顺分公司,牌照就是他申办的,“三四线城市,市场竞争不大,按照流程走就能够办下来”。   斑马快跑和呼我出行的牌照主要依靠的也是地方加盟商。呼我出行的业务员表示,“拿到牌照,我们会给10万块钱的股权奖励”。   斑马快跑在挑选加盟商时,会要求“要么有钱,要么有车有关系”,一位斑马快跑前员工对南方周末记者表示,“斑马会在全国分区,分重点城市,自营城市先正常走流程,遇阻就派公关上门。”   “上市目标是3000个亿”   万顺叫车设计了一套极其复杂的股权奖励方案,每个人加入万顺叫车之前首先都得培训。公司内部成立商学院,招募培训师,主要工作就是讲解万顺的股权分配规则。   涂伟师就是其中一位培训师,“万顺叫车从一开始就注定必须是一个上市公司。”他把手一甩,提高了声调。   在一个小时的培训中,南方周末记者看到,他极力描绘着万顺叫车的美好前景,“前期的时候,公司投了一个亿。现在市值已经是500个亿,两年时间又翻了500倍。两年后,公司上市的目标是3000个亿”。   万顺叫车将在全国发展160万股东,“先到先得”。全国计划招募10万个高级合伙人,每个人10万元公司原始股权,100万个共享合伙人,每个人1万元公司原始股票。50万巡游车合伙人,每个人分配5000元公司原始股。   “来给自己一点掌声!”配合着现场的情绪,涂伟师一脸兴奋,仿佛一夜暴富近在咫尺,“推荐十个司机,推荐一百个乘客,每天完成100元的订单流水,就可以成为高级合伙人,拿到10万元的股权”。共享合伙人和巡游车合伙人的任务依次递减。   除了160万股东,全国400家分公司以及下属的服务站、服务中心,将按照业绩共享总公司18%的股权。   有人质疑这是画饼充饥,涂伟师不屑地诘问,“有的人搞不明白,他觉得钱在哪里?偏要把钱交给他才看得见钱。公司在融资,钱都在公司的账号里面。”   接着他又云淡风轻地说道,“这只是给大家的零花钱。”对于每一位万顺人而言,不但能免费拿到万顺叫车的股权,每个月还有绩效工资。   滴滴的平台费是25%,首汽约车、曹操专车等平台的平台费则是30%,万顺叫车的平台费只有12%,绩效工资就来自这12%的平台费。   万顺叫车的100块钱流水,司机仅仅给平台交12块钱,总部从中拿走60%,剩下的4.8元分公司自主分配。   一般而言,给底下的服务站和服务中心的分成不得少于40%,一般都是50%,“也就说每100块钱流水,服务站经理可以从中分到2.4元的绩效工资。按照协议,服务站经理底下至少有100位司机,每位司机每天至少要产生100元流水,这样一个月正好是30万。完成任务的情况下,保底都可以拿到7200元”。   按照涂伟师的描述,加入万顺,成为一个服务站站长,还是一个潜在的出租车公司的老板,“出租车垄断的时代,广州的出租车牌炒到了140多万,现在用一个月时间或者两个月的时间,我们拿到了50个双证合规的合伙人,就相当于免费成了一个50人以上出租车公司的老板”。   不过,以上种种都是“小钱”。涂伟师指着万顺打造万亿级平台的标语解释,“万顺叫车和滴滴出行是完全不一样的。它连接客户和用户。你不只是做这个网约车的事业,其实你已经经历了下一轮的移动互联网,并且占到有利的位置。未来将是百度、腾讯、阿里巴巴这样的大平台式的企业”。   万顺叫车层层落地,建立一个强大的合伙人渠道体系。这个渠道体系其实就是一个销售体系,每一个组织机构,每一个合伙人都是一个销售链条。“万顺叫车做的不只是网约车,我们做的是大跨界的业务。”   万顺现在已经开始利用万顺的体系去销售新能源汽车,而涂伟师激动地说自己是一名英语老师,之所以愿意加入万顺,就是希望未来可以利用万顺的体系推销自己的英语研究成果。涂伟师并没有察觉有人正在悄悄看表,“来,大家掌声鼓励一下”。   在万顺叫车的培训会上,培训师描画着万顺叫车的美好前景。(南方周末记者 罗欢欢/图)   疯狂的刷单游戏   艾东正两年前也参加过类似的培训,一腔热血签了合伙人的协议。不过,冷冰冰的现实马上把他浇了一个透心凉,“三个月好像做了个六七百块钱”。   万顺上市的时间也是一变再变,“去年年初,他说今年6月份上市。等到6月份,他又说10月份上市。10月份,又说等到后年”。   还没等到万顺上市,艾正东已经等到了自己被清理出高级合伙人平台的消息。他已经完成了十个双证司机和一百个乘客的任务,但是平均每天一百元的流水,“除非自己刷单否则根本不可能完成”。这让他有种上当的感觉。在他看来,仍然留在这个平台的人,也是抱着赌一把的心态,“万一它真的上市成功了呢”。   和很多万顺叫车司机一样,艾正东也是滴滴快车司机。之前,在滴滴订单比较少的时段,他才会打开万顺听听单,“蚊子腿也是肉”。   李妍是深圳最早一批万顺分公司老总,她仍对万顺的上市计划深信不疑。为了鼓励司机接单,她自己给司机们发红包,“四块八的提成,分到我手里是两块一。只要司机接单,我就以五块钱的红包激励他们,我的钱几乎都奖出去了”。   对于新人,李妍鼓励他们“到万顺就不要谈赚钱,等到上市过后才是赚钱,不要看中眼前的利益,要相信万顺这个模式。现在你不能说钱,知道吗?”   李向强就是李妍嘴里注重眼前利益的人,在他眼中“股权类似空头支票,我做这个主要以获利为主”。   万顺同事的微信群里,大家都会用到一个特别的词——“真单”,用来区分为了实现套利而进行的刷单。李向强不做真单,而是专注于刷单,他给南方周末记者发来了一本账,里面记录了他在万顺赚钱的秘密。   万顺巡游车付款是九八折优惠,他每天自己给自己下单。四个巡游车账户每个账户每天付款8820元,过了72个小时,每个账户实际到账是9000,四个账户获利720元。只是最近几个月,优惠调整成九九折优惠,到账时间也延长成了96个小时。   他粗略算了一下,半年来在万顺叫车平台上刷了近800万,“啥也不干,赚了近8万”。   但是这并不是最好的时期,2018年年初,万顺叫车快车的平台费只有3%,乘客每单优惠九五折,“刷一单起步价可以赚两毛钱”。他有些遗憾,“现在这个已经没有了,现在自己给自己刷单反而亏7毛钱”。   艾东正也参与了当年那场疯狂的刷单游戏,但是他胆子小,“感觉风险太高了,不怎么敢刷,反正要求每天一百块钱,我就刷个一两百”。他担心本金有危险,“这个得到每周三才可以提现,现在很多这样的科技公司,一夜之间都倒闭,人分分钟跑路”。   半年前,九五折优惠刷单停止之后,李向强迷茫了一段时间,“感觉这个要死了,没有什么利润”。   转机出现在去深圳总部开会。看到有的地方公司依然在扩张,他就去和对方交流,“人家一开始还不愿意说,软磨硬泡才说了巡游车这个门道”。事后复盘,李向强有些后悔,“巡游车这个政策一直在,但是当时网约车刷单的利率太好了,根本就没想这个”。   万顺叫车曾发出通知明令禁止刷单,并表示严查,但是李向强发现总部暗地里其实在优化刷单渠道。   过去刷单会伪造一个乘客端去叫单,现在刷单只需要把司机的二维码导入支付宝直接付款,“目的是为了不扰乱真单的环境下直接付款。他是故意这样设计的”。   正是因为可以刷单牟利,目前巡游车账户成了分公司的一项激励手段。司机的资质审核权限是放在分公司。李向强为南方周末记者也做了一个假的巡游车账户,驾照和身份信息都是真实的,只有出租车车牌和人车合影是伪造的。   他建议记者也可以试着刷一点,并表示,“万顺最终的目的是上市,利息并不高才一个点,它不像那种资金盘或者不靠谱的项目,利息太高了,那个你根本就不敢去碰”。   万顺叫车的商业模式看起来复杂,其实玩的还是金融。通过这个生意,万顺叫车的资金池里首先获取了三百多家分公司的加盟费,粗略估计超亿元。此外就是司机的流水,一个点的利率96个小时到账。只要不断有新的司机补充进来刷单,公司的资金池里就能有源源不断的活水。   唯一不确定的是,在资金池枯竭之前,万顺叫车能否产生足够多的真单,形成新的资金流补充进来。而万顺叫车的平台费处于市场偏低水平,即使形成规模化的真单,实现盈利依然十分遥远。   万顺叫车的刷单游戏,其实已经有了前车之鉴。早在2017年5月,据央视报道,一款名为“之道出行”的网约车平台就已经被爆跑路。   比万顺叫车更为彻底,之道出行虽然挂着网约车平台名号,但是整个平台却没有任何司机接单。加入的人都是为了刷单赚利息,比万顺叫车的力度更大,之道出行半个月的收益就能达到惊人的47%。   2018年年初,之道出行加大力度,举行为期十天的大型充值返积分活动——充5000元送5000元再送500积分,充10000元送10000元再送1000积分,充20000元送20000元再送2000积分。   司机们纷纷斥重金入场刷单,没等活动结束,账户已经无法提现。之道出行发声明,要处罚刷单行为,对异常订单进行“退一罚一”的处罚。公告出台后,很多司机账号陆续变成负数。这时司机才意识到,自己落入了一个精心设置的长线骗局中。   值钱的牌照   与没有网约车牌照的之道出行不同,万顺叫车拥有一道护身符。面对来自媒体的质疑,万顺叫车总会拿出那句百试不爽的咒语,“传销是一种非常隐蔽的违法犯罪行为,如果真的是涉嫌传销,交通主管部门会给万顺叫车颁发经营许可证吗?”   “合法合规”是万顺最常挂在嘴边的口号。四川绵阳万顺出行的业务员甚至走进了当地的社区派出所,邀请正在值班的民警们加入,“万顺叫车是合法的网约车平台,全国有360多家分公司,有140多块地牌,是全国拿到地牌最多的网约车平台”。   但实际上部分分公司还没有拿下牌照就已经开始了非法业务。比如,万顺在北京迟迟没有拿下牌照,但是万顺叫车发展的司机已经初具规模,“至少有几千司机。”一位服务站站长对南方周末记者表示,因为没有牌照,只能偷偷接单。   交通部公布的数据显示,全国网约车牌照排名前四的网约车平台,除了滴滴出行,只有万顺叫车月订单过万。排名第二的斑马快跑,早期做的是货运业务,后来转向网约车业务。   斑马出行的创始人李佳曾经是媒体人,之后连续创业。2009年到2014年期间,创办了网络遗嘱和餐急送。正是依靠餐急送累积的货运资源创办了斑马快跑。   他对斑马快跑的利润设想主要来自三方面,车辆销售、车辆保险以及网约车运营收入,其中车辆销售利润6%,车辆保险销售额6%,网约车运营收入毛利润是10%。斑马快跑以团购的模式从车企拿车,然后再卖给司机,赚取差价。   以广东东莞为例,进入一年多以来,斑马快跑一直没有开展业务,而是在招募网约车司机,打出了月收入过万的广告。   一位斑马快跑的业务员介绍了他们的模式。司机从斑马快跑买车,就可以获得一份劳动合同,承诺每个月保底工资六千,有效期一年。无论是否接单,只需要承诺每天在线八小时即可。   他们在东莞推出了帝豪某款车,首付三万左右,月供两千,也就说司机可以拿回48000元的车款。不过,何时在东莞开通业务仍需要等通知。   作为武汉地区为数不多的快速成长型企业,斑马快跑受到了资本市场的追捧,融资已经进行到了E轮,分别有华登国际投资3500万投了PreA,复星锐正资本、星浩资本、永惠基金共同投资A轮一亿,多氟多1.5亿投资B轮,博嘉创投投资了B+轮,联新、元禾、北汽、海竞、海澜集团共同投资了C轮和D轮。   就是这样一家不差钱的企业,最近却陷入了欠薪的风波。2018年10月17日,斑马快跑员工在武汉市政府网的留言板反映,斑马快跑拖欠在职员工工资两个月,社保中断。据武汉市东湖高新区回复,经人社局工作人员核实,所反映的情况属实,并且人社局已经介入。   欠薪风波五天后,牌照救了斑马快跑一命。2018年10月23日,斑马快跑宣布完成新一轮融资,获得北京千佳圆基金3亿元投资,北京千佳圆投资基金董事长杨岳表示,投资斑马快跑最主要的原因还是因为牌照,“网约车牌照的稀缺性和价值都显著增加”。   网约车新政颁布后,网约车要实现合法合规运营需人、车、平台三证合一,即同时具备平台经营许可证、网约车运输证、网约车驾驶员资格证,取得各个地区网约车牌照,意味着可以合法合规地在该地区运营网约车。   牌照专业户中,排名第四的呼我出行甚至没有城市内的专车服务,它立足于城乡拼车,仅在2018年10月17日在重庆开通了专车业务。   呼我出行一位区域经理向南方周末记者表示,他们调研数据显示,除了北上广深这些大城市,大多数二三线以下城市的专车业务都是亏损的,“客单价太低了,油费又这么高”。   网约车合法化之后,对专车的车价、运价都有要求,“有些地方,网约车要求车价必须在14万以上,出租车才七八万,本身就拉开档次了,上客率会很差”。不过,城乡间的专线业务日均流水来说是赚钱的,“我们开玩笑叫农村包围城市,先发展线路运营,再逐步过渡到市区”。   (应受访者要求,艾东正、李向强、李妍、涂伟师皆为化名)  
编辑: 李润芳

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